Otel satış stratejisini en büyük 20 müşteri hesabı oluşturuyor
Hospitalitynet'te yayımlanan analiz, otellerin satış stratejisinin resmi plan belgesinden çok, en büyük 20 kurumsal hesabın davranışıyla belirlendiğini gösteriyor.
Hospitalitynet portalında yayımlanan değerlendirme yazısında, otel satış stratejisinin aslında resmi plan belgesiyle değil, otelin en büyük 20 kurumsal müşteri hesabı tarafından şekillendirildiği sonucuna varılıyor. Yazar, bu hesapların dört kriter üzerinden denetlenmesini öneriyor: net gelir katkısı, yer değiştirme, indirimlerin yoğunluğu ve yenileme riski.
Mantık şudur: büyük hesaplar, otelin doluluk yapısını ve fiyat politikasını fiilen yönlendirir. Bu nedenle her hesabın getirdiği gerçek geliri, daha kârlı rezervasyonları baskılayıp baskılamadığını ve verilen indirimlerin hacmini ayrı ayrı ölçmek gerekir. Yenileme riskinin değerlendirilmesi ise sözleşme bitmeden önce hazırlık yapma imkânı verir.
Azerbaycan'daki otel ve konaklama işletmeleri için bu, kurumsal müşterilerle çalışmanın yalnızca indirim pazarlığından ibaret olmadığını gösteriyor: birkaç büyük hesaba bağımlılık doluluğu sabit tutsa da, kârlılığı ve çevikliği azaltabilir.