Стратегию продаж отеля формируют 20 крупнейших клиентских счетов
Анализ, опубликованный на Hospitalitynet, показывает, что стратегия продаж отелей определяется в большей степени поведением 20 крупнейших корпоративных счетов, чем официальным плановым документом.
В опубликованной на портале Hospitalitynet обзорной статье делается вывод о том, что стратегия продаж отеля фактически формируется не официальным плановым документом, а 20 крупнейшими корпоративными клиентскими счетами отеля. Автор предлагает провести аудит этих счетов по четырём критериям: вклад в чистый доход, смещение, плотность скидок и риск непродления.
Логика такова: крупные счета фактически определяют структуру загрузки отеля и ценовую политику. Поэтому необходимо отдельно измерять реальный доход, приносимый каждым счетом, вытесняют ли они более выгодные бронирования, а также объём предоставляемых скидок. Оценка риска непродления, в свою очередь, позволяет подготовиться до истечения договора.
Для отелей и гостиниц в Азербайджане это показывает, что работа с корпоративными клиентами не сводится лишь к переговорам о скидках: зависимость от нескольких крупных счетов хотя и поддерживает загрузку стабильной, но может снизить доходность и гибкость.